Парочка инсайтов о том, как формируется огненное предложение

Евгения Мальцева — героиня нашей книги. Она называет себя музой, потому что вдохновила уже не одну сотню человек на великие дела и грандиозные свершения. Евгения занимается организацией масштабных мероприятий и учит грамотно продавать услуги, увеличивая доход своих клиентов с 0 до миллионов рублей. Сегодня она рассказывает о том, как сделать предложение, от которого невозможно отказаться.

Начну с состояния. Ибо оно определяет. Не сработает ни один, даже самый бомбический оффер (оно же предложение), если ты пылать не будешь: пылать уверенностью в продукте и в том, что в интересах клиента купить, перечислить деньги, сделать шаг в твою сторону. Вот тут внимательнее: в интересах клиента перечислить деньги. Перечитать.

Итак, ты должен быть решителен.

У решительности, разумеется, есть опоры, это:

Ясность. Кому конкретно и какую именно пользу ты хочешь причинить.

Польза. У пользы тоже есть критерии — количество, качество, сроки.

Продукт. Даже если это продукт стоимостью 99 руб, пусть и он будет.

Важный комментарий, значение которого сейчас можно и не понять, но довериться и опереться стоит. То, через что происходит первый серьезный шаг со стороны клиента к тебе — скачивание, первая покупка — должно быть самым крутым. И не потому, что последующие продукты слабы. А потому, что произвести первое впечатление второго шанса не будет. Так что ваш лидмагнит и трипвайер должны быть произведением искусства, концентрацией сути, смыслов, любви и эстетики.

Вкус к продажам. Смотри в глаза деньгам. Будь взрослым, будь легким, будь смелым. Флиртуй с деньгами, но четко знай свои границы и принципы. Продажи и деньги — это драйв, уверенность и вкус. Тебе должно быть вкусно. Сочно.

Да-да, я знаю, что у всех нас ноги растут из системы, где нет навыка общения с деньгами. Поздравляю. Ты первое поколение нашей страны, у кого эта возможность есть. Возможность выстроить здоровые и изобильные отношения с финансами. У твоих родителей ее не было, у бабуль-дедуль — тем более. Так что это твой ресурс, а не повод рефлексировать. Вперед, дружок.

Цель. Прибыль, как настоящая женщина, терпеть не может бесцельность. Предприниматель без финансовой цели — это всегда печалька. Деятельность вроде бы есть, а денег нет. Хочешь результата? Ответь на вопрос: куда идешь? Конкретно.

Оффер — это один из инструментов достижения финансовой цели.

Инициатива. Не будем о причинах, но я-то знаю, что тебе дико не комфортно проявлять инициативу, предлагать свои услуги, первым написать клиенту, первым предложить возможность покупки. Кому знакомо, когда при одной мысли о том, чтобы провести life-эфир и сделать оффер или написать пост с предложением тебя начинает потряхивать?

Знаю, проходили. Ну, что сказать: под лежачий камень вода не течет. Бог слышит инициативных, клиенты тоже. Не надо ждать, что клиенты сами поймут, что именно у тебя нужно купить. Если комментирует активно, если пишет в личку, если ходит вокруг да около, если пришел с запросом и вот-вот, но все чего-то не хватает... сделай оффер.

Однако одного состояния не достаточно. Нужна огранка. Здесь к тебе на помощь спешат схемы и алгоритмы. Поехали. Как ты можешь влиять на скорость принятия решения? Сделав грамотное предложение.

Как формировать Уникальное Торговое Предложение (оно же УТП)?

Бесплатный шаг. Такой знакомый нам инструмент. Бесплатная ценность в виде видео, консультации, сборника статей, книги или цепочки уроков и т.д. Да, здесь ты не получаешь выгоды в виде прибыли. Здесь оплата происходит временем — тем ресурсом, который клиент тратит на то, чтобы оставить свои данные тебе и изучить материал.

Улучшенное по цене обычного. Например, пакет «Золото» по цене пакета «Серебро». То есть ты предлагаешь товар более высокой категории, но по цене низшей категории. Или три консультации по цене двух, то есть улучшение за счет добавления единицы товара.

Демпинг по цене. Что-то сильно дешевле, чем это стоит обычно. Крутым примером является «черная пятница», когда весь мир сметает с прилавков товары со скидкой до 90%.

Оплата за результат. Схема интересная и очень тонкая, ибо лишает заказчика всех рисков. О чем она? О том, что оплата идет постфактум, чаще как % от заработанной прибыли или % от сэкономленных денег.

Работа под ключ. Это про услуги. Когда ты берешь на себя полностью всю работу от и до, минимально задействуешь временные ресурсы заказчика.

Скорость. Этот пункт больше применим к услугам или товарам, но и под инфопродукты можно адаптировать. Например, у тебя идет запись на несколько недель вперед, а тут ты вдруг выкладываешь предложение, где черным по белому написано, что принять ты можешь аж на три недели быстрее или вне очереди.

Для тех, кто упускает клиентов, кто теряет потенциальную прибыль, кто все ждет, что деньги сами потекут, а клиенты сами догадаются, где, как и за что именно тебе заплатить, — задание:

Каждому, проявившему интерес, надо что-то продать. Да. Каждому. Я училась этому у армян и евреев на овощных рынках в Сочи. Вот уж кто-кто, а они свое всегда возьмут. С каждого. Адекватность никто не отменял. Но хватку воспитывать в себе стоит, это в твоих интересах. Так вот, смотри в клиента и задавай себе вопрос:

Что он готов купить
+ что мне действительно стоит ему предложить
+ как мне это предложить?

Золотой навык. В прямом смысле. Золотодобывающий.

Разбавим скукоту образовательную каплей сторителлинга. Дело было в Сочи. Диалог:

— Женя-джан, помидоры надо?
— Нет.
— Огурцы надо?
— Нет.
— Хммм... так, может, кинзу надо?
— Вот кинзу надо.
— Сколько?
— 3 пучка.
— Возьми 5 и шпинат в подарок дам. Знаю же, шпинат любишь.
— Давайте 5 ).
— Так, а зачем тебе шпинат без бананов? Бананы надо? Спелые, сочные, свежие.
— А давайте )

И так до бесконечности.

Вот тебе и оффер (Бери 5 пучков кинзы и получи шпинат в подарок) и апселл (увеличение прибыли за счет допродажи — бананов).

Что стоит взять из этой истории? Легкость в проявлении инициативы — это навык.

А теперь представьте, если речь идет не о бананах, а о яхтах, бриллиантах или квартирах? Как меняется прибыль и средний чек при таком подходе. А когда навык встает твердо, можно браться и за красивые и ювелирные схемы, когда ты вроде ничего не предлагаешь, но желание купить у всех бешеное.

Класс? Класс.

И помни, дружок, каким бы качественным ни был продукт, как бы ясно он ни был упакован, магия не случится без предложения. Также не забывай, что все решается практикой. И если нет у тебя врожденной чуйки на то, как делать оффер, то обучение + наблюдение + количество попыток = результат.

P.S. Люблю я город Сочи. И да, когда в голову вшита призма подмечать эффективное, даже тетя Нуник, торгующая овощами, становится учителем. Ей легко предлагать. Ей нравится продавать. А тебе?

Еще больше полезных и вдохновляющих статей вы найдете в блоге Евгении https://vk.com/evgenya_maltseva